Um pipeline estratégico irá gerir com assertividade a jornada de compra do seu cliente desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. As etapas serão compostas por gatilhos com objetivo de auxiliar o processo de compra e acompanhar o comportamento do seu público alvo em relação a empresa. A partir desses pontos a gestão logística da sua empresa ficará mais prática e ágil.
O pipeline pode seguir a seguinte lógica estrutural:
Visitantes
Leads
Oportunidades
Vendas
Quem faz parte do topo dessa estrutura são os visitantes, eles estão ali para descobrir e aprender. É nesse momento que a descoberta de um problema acontece, essa etapa é despertada pela consciência, que surge após o contato com a empresa.
Após reconhecer um visitante, é missão da empresa educar esse visitante para construir um laço. Boas práticas para essa etapa são: oferecer conteúdos ricos, infográficos e E-Books que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.
Quando dados como nome, e-mail e telefone são fornecidos o visitante torna-se um lead e avança uma etapa do pipeline.
Ao se tornar um lead, é o momento de reconhecer o problema e aceitar uma solução. Um lead está em busca de uma solução, por mais que ainda não saiba como fazer isso, a função da empresa é ajudar com dicas e técnicas.
Nessa etapa é importante fugir de vender uma solução a qualquer custo e amadurecer e qualificar esse cliente fazendo com que ele fique pronto para avançar mais uma etapa.
Quando o lead é considerado uma oportunidade, está quase na hora do time de vendas entrar em ação pois já estão mais do que cientes do problema, estão em busca de uma solução.
Toda a relação de confiança que foi construída entre empresa e cliente faz com que seu negócio seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem é possível negociar.
Quais os benefícios de um pipeline estratégico?
Os pontos positivos de apostar no desenvolvimento de um pipeline são inúmeros, mas irei pontuar 5 grandes benefícios da estratégia, confira:
1. Produtividade
Um pipeline bem estruturado permite mensurar a produtividade de analistas da área de Marketing. É possível acompanhar de perto no que a equipe possui mais dificuldade e realizar treinamentos e mensurar resultados.
2. Gestão
Como o intuito do pipeline é segmentar e padronizar o ciclo de vendas, a análise de cada fase do processo se torna mais ágil e objetiva. A equipe responsável pelo gerenciamento se torna mais focada e assertiva, garantindo que os objetivos da equipe sejam alcançados.
3. Oportunidades
A partir do momento que sua empresa conta com um pipeline implementado, é possível acompanhar o status de cada venda em tempo real. Por isso, é mais fácil implementar estratégias que visam o fechamento do negócio.
4. Medir resultados
Como cada etapa do pipeline depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam estar no topo do processo para gerar uma quantidade de clientes ao final dele. Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.
5. Desenvolvimento de produtos
Realizando o contato com os clientes, a empresa obtém informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos pela organização. É possível ir além das expectativas do cliente.
6. Aumentar relevância
O pipeline pode proporcionar que ao se adequar as etapas propostas a empresa consiga se tornar mais relevante pois oferece um conjunto de informações fundamentais para a tomada de decisão.
7. Diminuir custo
Com todo esse processo estruturado, a automatização da empresa irá gerar agilidade e eficiência suficientes para evitar desperdícios com tempo e recursos, especialmente, na aquisição de leads.
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